Vender é uma ARTE?

Mário Rodrigues (*)

Considerada por muitos uma "arte", a venda quase sempre exige o uso de técnicas, desde o momento da aproximação ao cliente até o acompanhamento da satisfação com o produto ou serviço adquirido. Da mesma forma que a presença de técnicas pode garantir a fidelidade do comprador, a ausência delas também pode não apenas prejudicar a negociação, mas também fazer com que esse mesmo comprador nunca mais retorne à loja ou ao site, já que o e-commerce é crescente.

Como aprender a vender não é algo que se faça do dia para a noite, abaixo listo quatro erros que jamais devem ser cometidos durante a venda. Nunca repita essas práticas e tenha as portas de seu estabelecimento sempre abertas para novos e antigos clientes.

ANTIPATIA É PROBLEMA GRAVE.

Tão importante quanto estar com a aparência bem cuidada é criar a identificação com o comprador logo de cara. Agir de acordo com o perfil de cada cliente é fundamental para gerar confiança. Ganhar a confiança é um grande passo para fechar o negócio.

CLICHÊ ATRÁS DE CLICHÊ NÃO AGRADA

O cliente não suporta mais o vendedor com discurso pronto. Um profissional bem preparado, com informações sobre o produto e capaz de entender a real necessidade do comprador, recebe mais atenção.

FALTA DE CONHECIMENTO É FATAL.

Numa época em que internet está ao alcance e informações são cada vez menos confidenciais, o comprador pode muito bem obter detalhes sobre o que procura sem mesmo sair de casa. Portanto, um vendedor superficial já não tem mais espaço.

INVADIR O ESPAÇO DO CLIENTE É INCONVENIENTE.

Aborde, pergunte e fique sempre à disposição. Mas também saiba ouvir, espere pelo diálogo e lembre-se: o vendedor é um solucionador de problemas que está ali para ajudar quem o procura e não um adivinhador com perguntas e sugestões na hora errada.

(*) Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas www.ibvendas.com.br

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