Bruno Caetano (*)
Depois de muito trabalho, reuniões e de usar todo poder de argumentação, finalmente você conseguiu fechar um acordo para fornecer para aquela grande empresa e verá os ganhos num salto espetacular. Passada a euforia e sem querer dar uma de estraga prazer, sou obrigado a fazer um alerta: cuidado com essa situação.
Um grande cliente, que represente sozinho boa parte do seu faturamento, é um risco, pois, cria dependência perigosa. Se ele for seu único cliente pior ainda. Para micro e pequena empresa significa ficar fragilizada diante de alguém que pode impor sua vontade em preço, prazo, quantidade e outras condições. Ao firmar um contrato, desse tipo, o fornecedor promove ajustes para cumprir o combinado como adequar o volume de produção que requer mais matéria-prima e consequentemente elevação de custos. Mas, se o cliente resolver reduzir seus pedidos, o que você fará com os insumos comprados? E com os funcionários contratados para dar conta da demanda original? Como vai lidar com a drástica redução de receita? Além disso, desmontar uma operação pode ser sinônimo de prejuízo. E se, em uma situação extrema, esse cliente quebrar? De hora para outra sua fonte de renda seca totalmente.
O remédio é um só: ampliar a carteira de clientes. Essa medida é sempre boa para o negócio e elimina a dependência. Nunca coloque todos os ovos na mesma cesta, se ela cair…
(*) É diretor superintendente do Sebrae-SP
